Het zette mij aan het denken. Investeren goede doelen in innovatie van hun fondsenwerving? Welk percentage van hun budget besteden ze er aan? Hoe spenderen ze het? Levert het op de lange termijn het gewenste rendement op? En...
Enfin, vragen genoeg, maar antwoorden? De werkelijkheid is helaas weerbarstig.
Sluitpost
De tijd van de begrotingen nadert. Bij de meeste goede doelen waar ik een kijkje in de keuken heb kunnen nemen -en dat zijn er nog al wat- werkt de prioriteitsstellingen in budget toewijzing voor fondsenwerving in grote lijnen als volgt:
- Welk percentage van de donateurs blijft? Wat kunnen we uit de bestaande donateurs halen? Oftewel, we doen hetzelfde als vorig jaar plus een beetje meer.
- Wat moeten we investeren in vervalbeperking? Zodat we het aantal donateurs niet te hard zien teruglopen.
- Wat moeten we nieuw werven om aan het eind van het jaar hetzelfde aantal donateurs als vorig jaar te hebben?
- Wat kunnen we aan extra donateurs werven met wat overblijft van het budget?
- ..en, oh ja, we willen ook nog wel wat nieuws, maar daar staan mogelijk niet meteen inkomsten tegenover, dus dat wordt lastig. Misschien volgend jaar of bij een meevaller, een grote nalatenschap of zo...
Crisis
Maar daar blijft het niet bij. In tijden van achteruitgang, en helaas zitten we daar nu in, wordt er vaak van bovenaf in een organisatie ook nog eens gesneden in budgetten. Fondsenwerving komt er vaak niet ongeschonden uit, de kaasschaaf methode is populair, alhoewel ik eens en te meer betoogd heb dat dit de omgedraaide wereld is en het domste wat je als directie van een non-profit kunt doen in slechte tijden.
Geen kostenpost is eenvoudiger weg te schrappen dan een lange termijn investering waar geen directe inkomsten tegenover staan. Dat kost namelijk weinig pijn op de korte termijn. Opportunisme is geen directie vreemd en aangezien bestaande activiteiten schrappen en mogelijk mensen ontslaan nu eenmaal een stuk lastiger uit te leggen is...
Was het altijd al lastig om budget voor innovatie vrij te maken, de crisis helpt bepaald niet mee.
Deadcycle
En zo ontstaat vaak wat in bedrijfseconomische kringen een 'deadcycle' genoemd wordt. Korte termijn belang prevaleert en de lange termijn groeicapaciteit van een organisatie wordt sterk aangetast. Want tegen de tijd dat de crisis voorbij is, is de organisatie niet in staat om vernieuwend op te treden en verloren terrein goed te maken.
Innovatie
Ieder bedrijf weet dat innovatie van levensbelang is voor het voortbestaan van de organisatie. De wereld om ons heen verandert voortdurend en we zullen mee moeten in die veranderingen om ons staande te kunnen houden.
De meeste goede doelen gaan echter veel te vaak uit van een status quo. Ze weigeren te onderkennen dat ook zij mee moeten veranderen en dat die verandering innovatie vergt. Juist in fondsenwerving, de plek waar de middelen vergaard worden waarmee de organisatie haar doelen in de toekomst kan bewerkstelligen.
In de afgelopen 15 jaar heb ik heel wat directies horen klagen dat fondsenwerving veel te laat ingezet had op gestructureerde mailprogramma's, straatwerving, door-to-door werving, telemarketing en fondsenwervende evenementen. Pas toen de early adopters grote successen boekten durfden ze er ook aan te beginnen. Wel voorzichtig en natuurlijk nooit met de geweldige resultaten van de organisaties die nieuwe methodieken als eerste grootschalig ingezet hadden.
Achteraf blijkt telkens weer dat organisaties die wel de visie hebben om te investeren in identificatie en implementatie van nieuwe ontwikkelingen ook de mooiste vruchten plukken. Het zijn vaak diezelfde klagende directies en managers die op de innovatiebudgetten bezuinigden toen ze juist zo hard nodig waren.
Investeren in groei
Om te innoveren in fondsenwerving zul je als organisatie altijd budget vrij moeten maken. Niet als sluitstuk, maar als punt 1. op je agenda. Geen incidentele actie, maar een vast, substantieel en onaantastbaar onderdeel van je budget, duidelijk belegd in benoemde activiteiten bij een vaste (groep van) medewerker(s).
De methode die daartoe het beste werkt is jaarlijks een vast percentage van het fondsenwervende budget te reserveren voor innovatie. Het is een budgetonderdeel dat geen financiële opbrengsten hoeft op te leveren, maar wel een vastgestelde niet-financiële output heeft, bijvoorbeeld in rapportagevormen, onderzoeken, aanbevelingen voor verbetering, testen van nieuwe methodieken, investeringen in technologie etc.
Tegenwerpingen
Het lijkt zo voor de hand te liggen, maar in besprekingen met klanten zijn er diverse tegenwerpingen die hierbij altijd naar voren komen:
- 'Het kostenpercentage eigen fondsenwerving wordt hoger'
- 'De opbrengsten dalen'
- 'Het gaat ten koste van andere belangrijke activiteiten in de organisatie'
- 'We hebben hiervoor geen capaciteit binnen de bestaande bezetting'
De argumenten 1 en 2 gelden alleen voor de korte termijn, juist niet voor de lange termijn. Ten aanzien van argument 3 geldt dat die 'belangrijke activiteiten' over een paar jaar toch niet meer uitgevoerd kunnen worden als je nu niet investeert en voor het laatste argument geldt dat je dan als management dan eens beter over je bezetting na moet denken en de keuzes die je daarin maakt....
Investeren in fondsenwerving moet!
Innovatie in fondsenwerving is noodzakelijk om als organisatie op de lange termijn in staat te zijn om te overleven en te groeien. Niet alleen als bedrijf, maar ook als goede doel. Investeren in innovatie van je fondsenwerving moet!
Dit is deel 1 in een serie blogposts over innovatie in fondsenwerving. Wordt vervolgd...
Heb je Fundraiser Online al bezocht op Facebook?
Op mijn Facebook pagina vind je nog veel meer interessante informatie voor fondsenwervers!
Volg Fundraiser Online ook op Twitter
Geen opmerkingen:
Een reactie posten