Waar vind je de 'nieuwe donateur'? (2)

Heb je ooit wel eens aan je moeder gevraagd om te doneren? Ja, natuurlijk wel! Denk maar eens aan de Kinderpostzegels, of die gesponsorde loop voor school, voetbal of de kerk. Heeft je moeder toen 'Nee' gezegd? Dat komt bijna niet voor, enkele logische uitzonderingen daargelaten. Ze had toch wel door dat je het ging vragen en natuurlijk, als mamma zeg je toch geen 'Nee' tegen je eigen kind? Maar ze wachtte wel tot dat jij het vroeg!

Ik heb het eerder op dit blog over de nieuwe donateur gehad. Nog altijd de meest gelezen post, maar het leidde wel tot een vervolgvraag: Waar vind je de nieuwe donateur? Daarbij werden 4 variabelen geïdentificeerd, die gezamenlijk de vraag beantwoorden wie nu de 'nieuwe donateur' van een activist wordt:

1. NABIJHEID
2. CONFRONTATIE
3. WAARDERING
4. GEMAK  

Vandaag aandacht voor de variabele CONFRONTATIE. Waarmee bedoeld wordt dat een activist wel moet vragen. De kans op een donatie neemt immers toe naarmate de activist meer vraagt om een donatie.

Vragen is moeilijk, zoals iedere fondsenwerver aan het begin van z'n carrière al snel leert. Je moet je over een drempel zetten. Een drempel die voor veel mensen erg hoog is. Maar vragen moet wel! Al je niet vraagt geven mensen niet.

Toch zien we in de praktijk dat activisten het vragen vaak uitstellen, voor zich uit schuiven, het eigenlijk heel moeilijk vinden. Wat we ook veel zien is dat ze juist vragen aan die mensen waarbij 'het afbreukrisico beperkt is', mensen die relatief ver van hun staan, en waarbij een 'Nee' minder pijn doet of als falen voelt. Maar waarvan we als professionals weten dat die ook eerder 'Nee' zullen zeggen.  

Voor het goede doel is vragen 'business as usual', ze zijn het gewend. Maar voor de activist ligt dat heel wat moeilijker. Die is het meestal niet gewend. Als goed doel moet je dus een activist wel helpen zich over die schroom heen te zetten. Dat doe je door hem/haar:

• de middelen te bieden om zo efficiënt mogelijk te vragen in zijn/haar netwerk;
• te leren hoe je moet vragen;
• te complimenteren met resultaten, maar ook waar nodig, en indien bekend, met de geleverde inspanning;
• te stimuleren om te (blijven) vragen;
• te leren bedanken en ze daar ook bij helpen.

Kortom, als fondsenwerver moet je gaan doen, wat je anders eigenlijk van je eigen opdrachtgever verwacht!

Hoe doe je dat dan? Bedenk dat je uiteindelijke doel is dat de activist zijn/haar sociale netwerk activeert.

1. De kanalen die de activist daarvoor inzet kun je vergroten door ze de middelen te bieden om meer kanalen laagdrempelig in te zetten. Denk daarbij aan e-mail, SMS, sociale netwerk sites, het intranet van de werkgever, maar ook traditionele kanalen als de plaatselijke kranten, flyers op het werk enz.
2. Geef een activist 'modelverzoeken', voorbeelden van hoe hij/zij zou kunnen vragen.
3. Geef activisten een (online) platform waar ze hun ervaringen kunnen delen en help hen door hun vragen te beantwoorden, goede voorbeelden te geven of goed voorbeelden van anderen naar voren te schuiven. Beloon mensen die het goed. Niet om hen te stimuleren, maar juist om hun voorbeeldfunctie voor anderen!
4. Stimuleer de activist door hem/haar aan te sporen. Stuur een mailtje met 'Nog zoveel dagen te gaan', 'Nog zoveel te realiseren voor...'.
5. Leg de activist uit dat het van belang is:

• zo vroeg mogelijk te starten met vragen;
• niet te stoppen met vragen maar dat bij herhaling te blijven doen;
• regelmatig nieuwe informatie (updates) te verstrekken, want dat is een reminder voor mensen die nog niet gegeven hebben en het kan donors meer betrekken en stimuleren om nogmaals te geven.

Het meest belangrijke is echter dat je een activist uitlegt dat er veel mensen in zijn/haar omgeving zijn die bijna nooit 'Nee' zullen zeggen als je vraagt.  Die mensen zijn ontzettend belangrijk, want:

• Door met hen te beginnen heb je alvast je eerste inkomsten binnen;
• Ze helpen je als activist, ze zijn zelfs vaak bereid hun eigen netwerk te mobiliseren;
• Ze geven je zelfvertrouwen, het gevoel dat je echt in staat bent om je doelstelling te realiseren.

Voor het goede doel is het belangrijk dat het zich realiseert dat de activist (meestal) hulp nodig heeft om de confrontatie aan te gaan, de cruciale vraag te stellen, die 'de nieuwe donateur' tot stand brengt. Want die nieuwe donateur wacht...totdat de vraag gesteld wordt!